Quand on est commercial grands comptes, on évolue dans un univers où les écarts de rémunération sont importants et où la part variable peut représenter une part substantielle du package. Ce guide fournit des repères pratiques, des fourchettes par ancienneté, des percentiles pour se positionner, les différences Paris/province, la composition d’un package et des conseils concrets pour négocier. L’objectif : vous donner un argumentaire chiffré et réaliste pour viser la rémunération adaptée à votre profil.
Fourchettes indicatives selon l’expérience
Les fourchettes ci-dessous sont des repères observés sur le marché pour des postes de commerciaux grands comptes en B2Elles varient selon le secteur, la taille de l’entreprise et la maturité du marché.
| Niveau | Fixe indicatif | Total cash indicatif (fixe + variable) | Part variable habituelle |
|---|---|---|---|
| Junior (0–3 ans) | 35 000 € – 45 000 € | 42 000 € – 60 000 € | 15–30% |
| Confirmé (3–8 ans) | 48 000 € – 65 000 € | 60 000 € – 90 000 € | 25–40% |
| Senior (8+ ans) | 75 000 € – 95 000 € | 95 000 € – 150 000 € | 30–50%+ |
Ces chiffres correspondent à des percentiles observés : le bas de fourchette (p25), la médiane (p50) et le haut de fourchette (p75). En entretien, indiquez une fourchette serrée (par exemple médiane ±10 %) pour paraître crédible et ouvert à la négociation.
Percentiles et méthode pour se positionner
Pour éviter de se situer trop haut ou trop bas, demandez systématiquement où se situent les postes par rapport aux percentiles et comment l’entreprise calcule le variable. Les trois repères à obtenir : montant du fixe, montant objectif du variable (quand 100 % du quota est atteint) et les accélérateurs ou paliers. Si l’employeur refuse de les communiquer clairement, considérez cela comme un signal d’alerte.
Exemple simple
Si on vous propose 60 000 € fixe et un variable objectif de 40 % (24 000 €), votre total cash cible à 100 % d’atteinte est 84 000 €. Vérifiez ensuite le taux de réalisation moyen des commerciaux en poste pour estimer le réaliste (par exemple 70 % d’atteinte → 58 800 €).
Paris vs provinces : quel impact ?
Le différentiel entre Paris et les provinces varie généralement entre 10 % et 25 % sur le fixe en fonction du coût de la vie et de la concurrence pour les talents. À Paris, les salaires affichés sont souvent plus élevés, mais le coût du logement compense en partie. En province, privilégiez la qualité du package (télétravail, bonus, primes d’expatriation si déplacement important).
Règle pratique : si vous êtes mobile, utilisez la concurrence inter-régionale pour améliorer l’offre. Si vous ne voulez pas déménager, demandez un ajustement lié au marché local ou des avantages compensatoires (budget formation, véhicule, prise en charge de frais).
Composition du package : éléments à vérifier
Un package grands comptes ne se limite pas au fixe et au variable. Vérifiez :
- La définition du quota et les indicateurs (CA, marge, ARR, rétention).
- Les délais et modalités de paiement du variable.
- Les conditions de ramp-up pour les premiers mois.
- Les accélérateurs (commission supplémentaire au-delà du quota).
- Les primes exceptionnelles, actions/RSE, stock-options ou BSPCE selon l’entreprise.
- Les avantages annexes : véhicule, mutuelle, télétravail, formation.
Variations sectorielles
Le SaaS privilégie souvent une part variable élevée liée à l’ARR et à la rétention client, avec un cycle de vente parfois long mais récurrent. La finance et l’assurance peuvent offrir un fixe plus élevé et des commissions liées à la marge ou à la signature d’un contrat. Dans les secteurs industriels ou de consulting, la part variable dépendra du closing de grands contrats et des cycles projet.
Conseils pour la négociation
1) Préparez un document chiffré présentant votre cible : fixe souhaité, variable attendu, conditions du variable (quota, définition du CA). 2) Demandez des exemples concrets de réalisation par le poste (répartition des réalisations sur les 12 derniers mois). 3) Proposez des compromis clairs : par exemple un variable plus élevé en échange d’un fixe légèrement inférieur ou une période de ramp-up garantie la première année. 4) Obtenez tout par écrit : formule de calcul, période de référence, rétroactivités.
Se positionner sur une fourchette salariale pour un poste grands comptes exige de combiner repères de marché, transparence sur la formule du variable et une stratégie de négociation. Préparez des chiffres concrets, demandez les percentiles et faites jouer la concurrence entre régions et secteurs si possible. Si vous le souhaitez, donnez-moi votre profil (ancienneté, secteur, ville) et je vous propose une fourchette personnalisée et un script de négociation adapté.
