Le Chef des Ventes pilote la performance commerciale et encadre une équipe de commerciaux. Entre objectifs chiffrés, animation d’équipe et négociation clients, ce poste exige expertise technique et leadership confirmé.
Le métier de Chef des Ventes : rôle et missions
Responsabilités quotidiennes
Le Chef des Ventes encadre une équipe de commerciaux sur une zone géographique ou un portefeuille clients défini.
Il fixe les objectifs individuels, organise les plans d’action et suit les performances de son équipe. Contrairement au directeur commercial qui définit la stratégie, il l’applique au quotidien : répartition des secteurs, animation des réunions, accompagnement terrain et remontée d’informations à la direction.
Compétences requises
Maîtrise des CRM (Salesforce, HubSpot), analyse les données commerciales de ses équipes. Le leadership, la capacité à motiver, l’écoute et la résistance à la pression sont généralement des qualités nécessaires. S’ajoutent aux compétences, la négociation, l’organisation et l’adaptation rapide aux évolutions du marché.
Parcours et formations
Diplômes valorisés
Bachelor commerce, licence pro vente ou master marketing (bac+3 à bac+5) ouvrent les portes du métier. Les écoles de commerce (HEC, ESSEC, EDHEC, EM Lyon) restent privilégiées par les recruteurs. L’alternance représente un vrai plus pour acquérir l’expérience terrain indispensable.
Progression de carrière
Impossible d’accéder directement au poste après les études. Le parcours classique : commercial terrain pendant 2-3 ans, puis responsable de secteur 2-3 ans supplémentaires, enfin chef des ventes après 5 à 7 ans d’expérience.
Cette montée en compétences valide la maîtrise des techniques de vente et la légitimité managériale. Les évolutions suivantes : directeur des ventes, directeur commercial régional ou national.
Formations complémentaires
Les certifications CRM (Salesforce, HubSpot), les formations management (CEGOS, ISM) et les certifications en négociation renforcent le profil. MOOC spécialisés et mentorat professionnel complètent utilement le parcours.
Rémunération
Salaires pratiqués
Le package combine fixe et variable (20 à 40% du total). Junior (5-7 ans d’expérience) : 40 000 € à 55 000 € bruts annuels. Confirmé (7-10 ans) : 55 000 € à 75 000 €. Senior (10+ ans) : 75 000 € à 100 000 € et plus selon les structures. La part variable dépend directement de l’atteinte des objectifs.
Avantages associés
Véhicule de fonction, primes, participation, stock-options en startup, mutuelle renforcée, RTT et formations continues composent le package standard. Tech, luxe et pharmaceutique offrent les meilleures conditions.
Secteurs et opportunités 2025
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Secteurs porteurs
Tech et SaaS recrutent massivement pour gérer des cycles de vente B2B complexes. L’industrie (agroalimentaire, équipements, automobile) cherche des profils terrain expérimentés. Santé et pharmacie garantissent stabilité et bonne rémunération.
État du marché
La demande reste forte avec pénurie de profils expérimentés. L’Île-de-France domine, suivie de Lyon, Toulouse, Nantes et Bordeaux.
Types d’employeurs
PME et ETI offrent plus d’autonomie que les grands groupes aux process structurés mais évolutions parfois plus lentes. Les startups en croissance recherchent des profils capables de bâtir une force de vente. Les cabinets spécialisés (Michael Page, Robert Half, Hays) facilitent ces recherches.
